提案の技術～社外の方とのミーティングを通して学んだこと

末永です。
システムの仕事をしていると、あまり社外の方とお話する機会はないのですが、
ポータルの転職情報サイト様へのデータ送信システムを担当していることもあり、社外の方とのミーティングにたまに出させていただくことがあります。
まだまだ知識も足りないので、その場で提案を行ったり意見を述べたりすることは難しいですが、ビジネスの話を聞くことで学べることが結構あります。
例えば、提案の方法。
提案をするときには自分の理想に対して提案を行うのではない。
相手の理想に立って提案をするべきなんだと思います。
相手が抱えている不満や欲求。
さらには相手が認識していない不満や欲求まで踏み込んで提案を行う。
そうすることで、相手に対してこちらの提案を魅力的に感じてもらうことができます。
自分の理想を押し付けても、ものがあふれる現状ではなかなか提案は受けてもらえないですしね。
一方、相手にとってのメリットを伝えるだけでは不十分。
相手にとっての魅力を伝えるだけではなく、自分にとってのメリットも同時にかつ補足的に伝える必要がある。
人は基本的にいいことばかり言われると少し疑ってしまうことがあるのかなと。
メリットばかり言って裏があるんじゃないの？というように。
これもメリット、あれもメリット、それもメリット。
メリットづくしの説明を受けても本当にそうか？という気持ちは拭えない。
デメリットは上げようと思えばいくらでも挙げることが出来るから。
そうじゃなくて、この提案を行っているのは私たちにとってもメリットがあるから提案をしているんです。
というように提案の納得感を挙げるように提案の信頼性を上げる方が効率的。
相手にとっても納得感は大きいように思えます。
一種のパラダイムシフトですよね。
それからもう一点。
自社のサービスが競合と比べて圧倒的な強みを持っていることや、競合が持ちえない強みを持っていることが重要なんだろうなと。
提案を行う際に相手にとっては競合他社など選択肢はたくさんあるはず。
その中から弊社を選んでもらうためには他との差別化が必要。
メインの能力において他社と比べて圧倒的な魅力を持っているか。
メインの能力と異なるところに強みを持っているか。
この2つの側面から観察してみると自社の取るべき行動が見えてくるなと思います。
どういった側面を強化することで理想のお客様とお付き合いができるのか。
自分の強みが存分に発揮できる分野に対して、相手にとっても魅力的な提案を行うこと。
相手にとって魅力的なのはどのようなことなのかを考え・実行すること。
これが重要な気がします。
以上、社外の方とのミーティングを通して学んだことでした。