本日は中村誠がブログを担当させていただきます。実は社員ブログは内定時代以来なので、2年ぶりの執筆になります。（久しぶりの投稿ですが、思いを込めて書いていきます！）

もともと2019年4月に入社しGreen事業部に所属していましたが、2020年の4月に異動があり現在はwevox事業部に所属しております。事業部異動はありましたが、自分自身の役割自体は入社してから変わっておらず、新卒時代から一貫してインサイドセールスの業務を担当しています。

今回は自分がどういった想いをもってインサイドセールスの仕事に取り組んでいるか、その想いを持てるようになるまでの変遷を、包み隠さずお伝えしたいと思います。

どんな想いをもっているのか

それはずばり

日本一のインサイドセールスチームを作りたい

ただ、それだけです。

インサイドセールスとは

いきなり結論を伝えてしまいましたが、そもそもインサイドセールスって何？と感じていっらしゃる人もいるかと思うので、インサイドセールスがどういった仕事なのか簡単にお伝えします。

インサイドセールスは、電話、メール、web会議ツールを使って、見込み顧客に対して成約にむけた働きかけを行うオンラインでの営業 のこと指します。(一方で、実際に外にでてお客様の元に出向いて営業する人をフィールドセールスと言います。)

インサイドセールスはリード（見込み顧客情報）取得を担うマーケティング担当と商談からクロージングを担うフィールドセールスの間に立ち、見込み顧客に対して適切なタイミングで自社サービスの商談機会を作っていく仕事 になります。*現在はテレワークが進んでいるため、フィールドセールスも主にオンラインでの商談を行っています。

実際の業務としては、見込み顧客リストの作成やデータ整備、メールマーケティングの企画・実施、お客様への電話営業がメインの仕事になります。

インサイドセールスの業務

インサイドセールスなんて言葉を聞くとなんだかかっこいい印象をいただくかもしれません。ただ、インサイドセールスの仕事はひたすらに地味で泥臭いです。前述した実際の業務内容を例に挙げて説明すると、

• 見込み顧客のリスト作成・データ整備：ひたすらに細かいデータをいじります。ツールで代用できるものもありますが、基本的に最後は全て手作業です。めちゃくちゃ地道です。きついです（小声）
• メールマーケティングの企画・実施：聞こえはいいですが、これもかなり地道です。具体的にはコンテンツ作成に向けた情報収集、配信対象の顧客リスト作り、メール配信ツール細かい設定、エラーが起きた時の対応などなど。一つのメールを配信するのも本当に一苦労です。
• お客様への電話営業：いわずもがな、テレアポです。日中のほとんどの時間をここに投資します。頑張って電話をかけても基本不在です。なんとか担当者に繋がってもすぐに切られてしまうことも多いです。実際に電話をかけて商談の時間をいただけるケースは本当に稀です。商談を実施できてもそこから成約に至る確率はさらに下がります。電話営業は、電話→商談→成約という果てしなく長い道のりを、時にはお客様から厳しいお言葉をいただきながら、それにめげずに突き進んでいくものになります。感謝されることも少ないので、精神的になかなかハードな仕事です。

インサイドセールス担当が発症する病

ここまでですでにお分かりいただけたかもしれませんが、インサイドセールスとして楽しく働くことは簡単なことではなく、仕事をする中で様々な病にかかることも少なくありません。ここではインサイドセールス担当がかかりやすい病を書きます。（ちなみにこれは全て自分が発症した病です笑）

指標が怖い病

症状：指標に追われ続けることにしんどさを感じてしまう状態。

「コール数が低い」、「取得率が低い」など、常にできていない部分を目の前に突きつけられるため、常にプレッシャーがかかります。*注：さぼったらすぐバレます。　(*インサイドセールスは成果を細かく指標に落とし込むことができるため、自分のパフォーマンスを定量的に可視化できます。基礎指標は取得率・担当の方への通電率・1時間あたりコール数・1日のコール時間等です。)

業務の事業的価値が理解できていない病

症状：テレアポそのものは賞賛や注目の対象になりづらく、自分の業務に対しての重要感を感じられなくなってしまう状態。

社内で注目や賞賛を集めるのは商談を設定した人ではなく、成約を生んだ人のケースが多く、一般的にインサイドセールスは賞賛を得づらいです。また、対面での顧客折衝力が高いメンバーが優先的にフィールドセールスに選ばれます。なので、どうしても、控えにメンバーになってしまったような印象を持ってしまうのです。そんなこんなの中で、自分って会社の役にたってんのかな？結局、お客さんと対峙する営業担当がえらいんでしょ？？などとひねくれたものの見方をしてしまうことあります。

業務の社会的価値が理解できていない病

症状：お客さんに電話営業を行うと、基本断られるし、嫌な顔されるし、たまに暴言吐かれるしで、自分がただ迷惑行為をしているだけじゃないかと感じてしまう状態。

自分の行動の価値を信じられなくなり、やらされになってしまいます。

成長機会を狭い視点でしか捉えられていない病

症状：毎日電話をかけてるだけの自分ってビジネスマンとして成長できてるのか？と自分の業務を作業にしてしまい、日々の業務から学びを得るスタンスを失ってしまう状態。

と様々な病があります。（上述の病には個人差があります。）かなりコミカルに書いていますが、病にかかっている間は本当に辛いです。自分の場合、感情的に不安定になって人を攻撃したり、過剰に自己防衛に走ったりなどと本当に散々でした。もちろん成果も出ないため、評価や信頼もなくなっていきます。まさに bad spiralです。

病の治療法

ただ、病に蝕まれているだけでは一生楽しく働くことできないし、そんな人生、僕は「イヤ」でした。そこで苦しみながらも様々な試行錯誤をすることによって病を克服していきました。自分が編み出した治療法を書いていきます。

指標が怖い病

治療法：そもそもなんのために目の前の業務に取り組んでいるかを納得するまで考えること。また、なんのための指標かを深く理解すること。

そうすると、目の前の指標は自分を苦しめる敵でははなく、自分のパフォーマンスを上げるために課題を教えてくれる心強い仲間になってくれます。

業務の事業的価値が理解できていない病

治療法：自分の行なっている業務が事業に対してどのような価値を与えているか客観的に整理すること。

そもそも商談の場がなかったら、フィールドセールスのメンバーは仕事がありません。まず、チームメンバーが活躍できる場をつくっているという自負をもつこと。

加えて、自分が担った業務でどのくらいのチームメンバーの時間を創出できているのか、自分が生み出した商談からどれくらいの成約が生まれ、どのくらいの利益を生み出せているのかを具体的にイメージすること。

そうすると、注目や賞賛などに影響されず、自分の業務の価値を信じることができるようになります。

業務の社会的価値が理解できていない病

治療法：自分たちのサービスが「誰にどんな価値を届けているのか」を考えて理解すること。理解した内容を元にお客様に対して適切なアプローチを行うこと。

具体的に言うと、対象の顧客リストをしっかりと吟味する。その上で、お客様の課題を想像し、課題解決に必要な知識をインプットする。その上で電話でアプローチをかける。

そうすれば、やみくもに無作為で一方的な電話営業をするのではなく、自分たちの商材で課題を解決できるお客様をしっかりと選定し、お客様の状況を理解した上で行う顧客目線の電話営業に変わります。しっかりと考えられた上での電話営業ならば、価値を感じてもらえる機会も大きく増えます。

成長機会を狭い視点でしか捉えられていない病

治療法：自分のなりたいビジネスマン像と自分の業務との紐付けを整理すること。

例えば見込み顧客のリスト作成であれば、マーケティング的な視点に加え、対象企業を正確に抽出するための条件指定においてロジカルシンキングの力が鍛えられます。

また、数値管理においては、目標と現状の差分とその要因を分析し、課題に対して適切な改善を行なっていくPDCAを回す力が鍛えられます。

実際の電話営業の場面では、相手の状況や感情を理解しようとしたりや自分の伝えたいこと分りやすく説明する練習により、基礎的なコミュニケーション能力が身につきます。

つまりビジネスの基礎力を総合的に磨くことが可能というわけです。

実際のところ、上記の治療法を見つけるのはかなり大変でした。

自分の中で納得して腹落ちできるようになるまで、なんども文字に書き起こしをしたり、先輩、同期など色々な人に相談にのっていただいたり、書籍を読んで勉強したり、他社のインサイドセールスの人の記事を読んだりととにかく様々なことを試しました。

自分が描く日本一のインサイドセールスチームとは

そんなこんなで、病を克服した僕は、せっかく新卒でやる気に満ち溢れるメンバーが、「病なんかに悩んでほしくない」「泥臭いインサイドセールスを楽めるチームは最強！」だと考え、冒頭でもお伝えした通り、アトラエで日本一のインサイドセールスチームを作りたいという想いのもと日々業務に取り組んでいます。

ではどんなインサイドセールスチームを作りたいのか？。それは、メンバーが日本一イキイキと働けるインサイドセールスチームです。具体的にいうと、メンバーそれぞれが

• 自分の業務と事業の成長、個人の成長の繋がりが理解できている

• 当事者意識を持ち、成果を出すことにこだわれている

• 自分たちの業務に誇りを持てている

状態です。

泥臭くてしんどい仕事が多く、それでいて感謝されづらいインサイドセールスの仕事ですが、本当に価値のある仕事だし、取り組み方によってはすごく楽しく働けて大きな成長もできる仕事だと考えています。

楽しさを見出しづらい仕事だからこそ、インサイドセールスを担当しているメンバーが、自分の業務の意義や業務と自分の成りたい自分像との紐付けができていて、自分の業務が生み出す価値を理解できている状態を作り出したい。

「インサイドセールスの業務はきついけどやりがいがあって本当に楽しい」とメンバー全員心からそう言えるそんなチームを作りたい。これが真に実現できれば、日本一メンバーがイキイキと働けるインサイドセールスチームになれると信じています。

最後に

長文にも関わらず最後までお読みいただきありがとうございます。

このブログがインサイドセールスに取り組む人の新しい気づきになれば嬉しいです。

まだまだ絶賛未熟者ですが、ワクワクを心に抱き楽しく仕事をしていきたいと思います！引き続きよろしくお願いいたします！